उत्पाद को समझना बिक्री सफलता बनाता है
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लगभग सभी बिक्री विशेषज्ञ इस बात से सहमत हैं कि आपके उत्पाद के बारे में कम से कम मूल बातें जानना, इसे प्रभावी रूप से बेचना महत्वपूर्ण है। हालाँकि, आपके उत्पाद को समझना और भी अधिक मददगार है। उत्पाद ज्ञान और उत्पाद समझ के बीच अंतर? And ज्ञान ’तथ्य और आंकड़े हैं, जबकि 'समझ’ यह महसूस करने के बारे में है कि उन तथ्यों और आंकड़े उत्पाद स्वामी को कैसे प्रभावित करते हैं।
ज्ञान बनाम समझ
उत्पाद ज्ञान बनाम उत्पाद समझ सुविधाओं और लाभों के बीच विपरीत के समान है। और जैसा कि "सुविधाएँ बताती हैं, लाभ बेचते हैं," एक विक्रेता जो उत्पाद ज्ञान के बिना उत्पाद ज्ञान पर ध्यान केंद्रित करता है, वह निशान से चूक जाता है। उदाहरण के लिए, कोई व्यक्ति जो कार बेचता है, संभवतः सभी को नवीनतम मॉडल के त्वरण सुविधाओं, उपलब्ध पेंट रंगों के बारे में जानता है, और चाहे वह वी 6 या वी 8 इंजन के साथ आता हो। उपरोक्त सभी उत्पाद ज्ञान की श्रेणी में आते हैं। लेकिन जो विक्रेता अपने उत्पाद को समझता है, वह जानता है कि उन कारकों में से प्रत्येक का विभिन्न संभावनाओं से क्या मतलब होगा। वह जानता है कि उच्च त्वरण न केवल उस किशोर के लिए आकर्षक होगा जो गति के लिए तरसता है, बल्कि उपनगरीय माँ के लिए भी है जो एक व्यस्त फ्रीवे पर सुरक्षित रूप से विलय करने में सक्षम होना चाहता है।
उत्पाद ज्ञान salespeople के लिए पूरी तरह से आवश्यक है, लेकिन खुद के द्वारा, यह विशेष रूप से एक उच्च तकनीकी उत्पाद या सेवा के साथ salespeople में "विशेषज्ञ- itis," का एक बुरा मामला बना सकते हैं। परिणाम अक्सर एक विक्रेता होता है जो उत्पाद के विनिर्देशों के बारे में लंबाई में आगे बढ़ता है जिसका मतलब है कि अधिकांश संभावनाओं के लिए बहुत कम या कुछ भी नहीं। उद्योग शब्दजाल का एक नशा एक और आम दुष्प्रभाव है। चरम मामलों में, विशेषज्ञ-इटिस के ये पहलू एक विक्रेता की पिच को पूरी तरह से अजेय बना सकते हैं। और अगर आपकी संभावना समझ नहीं पा रही है कि आप क्या कह रहे हैं, तो वह आपसे खरीदने की संभावना नहीं है!
दूसरी ओर, उत्पाद समझ, एक विक्रेता को इन तकनीकी विवरणों को प्रस्तुत करने की अनुमति देता है जो संभावनाओं को समझ में आता है। इसलिए दोहरे कोर प्रोसेसर और हार्ड ड्राइव स्टोरेज के दो टेराबाइट के साथ एक नया कंप्यूटर एक संभावना के रूप में पेश किया जा सकता है "... एक कंप्यूटर जिसमें उन सभी फिल्मों के लिए बहुत जगह है जिन्हें आप डाउनलोड करना चाहते हैं, और अभी भी वास्तव में तेजी से चलता है!"
उत्पाद का उपयोग करें
ज्ञान और समझ के बीच छलांग लगाने का सबसे अच्छा तरीका है कि आप स्वयं उत्पाद का उपयोग करें। यदि आपकी कंपनी आपको मुफ्त में अपने उत्पादों तक पहुंच देती है, तो, हर तरह से, जितना संभव हो उतना ले लो और जितना संभव हो उतना उनका उपयोग करें। यदि आप अपने प्रतिद्वंद्वी के मॉडल की प्रतियां भी प्राप्त कर सकते हैं, तो बेहतर है - आप ठीक से समझा पाएंगे कि आपका उत्पाद कैसे अलग है और (उम्मीद है) बेहतर है।
यदि आपकी कंपनी आपको अपने लिए प्रयास करने के लिए उत्पाद नहीं दे सकती है या नहीं दे सकती है, तो अगला सबसे अच्छा विकल्प थोड़ा बाजार अनुसंधान करना है। अपने कुछ सर्वोत्तम ग्राहकों के साथ अपॉइंटमेंट सेट करें और उन्हें अपनी कंपनी के उत्पादों के साथ अपने अनुभवों के बारे में बताने के लिए कहें। यह स्पष्ट करने का प्रयास करें कि आप क्रूर ईमानदारी चाहते हैं, क्योंकि लगभग हमेशा ऐसे तरीके होंगे जिसमें आपके उत्पाद अच्छे और बुरे दोनों होते हैं और जितना अधिक आप दोनों पहलुओं के बारे में जानते हैं, उतना ही बेहतर होगा।
कई मायनों में, उत्पाद समझ संभावना समझ के साथ हाथ से जाती है। आपके उत्पादों और आपके संभावित ग्राहकों दोनों के बारे में जितनी अधिक जानकारी होगी, आप उतनी ही अच्छी तरह से एक-दूसरे को फिट कर पाएंगे ... जितना कम समय आप मैच से बर्बाद करेंगे, उतने समय से ... और आपके ग्राहक खुश होंगे।
