बिक्री चक्र के चरणों को कैसे मास्टर करें

विषय

• लीड्स के लिए संभावना
• एक अपॉइंटमेंट लें
• योग्यता को प्रमाणित करें
• अपनी प्रस्तुति दें
• प्रॉस्पेक्ट्स की आपत्तियों का समाधान करें
• बिक्री बंद करें
• रेफरल के लिए पूछें

कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप क्या बेच रहे हैं, हर बिक्री सात चरणों के लगभग एक ही पैटर्न का अनुसरण करती है। विभिन्न घटनाओं के रूप में सेल्सपर्स हमेशा बिक्री के चरणों के बारे में नहीं सोचते हैं, लेकिन, वास्तव में, वे हैं, और वे सभी बिक्री के लिए प्रक्रिया को आगे बढ़ाने के लिए आवश्यक हैं।

यदि आप बिक्री में सफल होने जा रहे हैं तो इन चरणों में से प्रत्येक को माहिर करना आवश्यक है। यदि आप एक या एक से अधिक क्षेत्रों में कमजोर हैं, तो आप एक विक्रेता के रूप में जीवित रह सकते हैं, लेकिन आप कामयाब नहीं होंगे। अधिकांश सेल्सपर्सन को एक या दो क्षेत्रों में चुनौती दी जाती है, इसलिए अपने कमजोर बिंदुओं की पहचान करें और उन्हें अपने बिक्री परिणामों को बढ़ावा देने के लिए बेहतर बनाने के लिए काम करें।

लीड्स के लिए संभावना

प्रॉस्पेक्टिंग नए संभावित ग्राहकों को खोजने की प्रक्रिया को संदर्भित करता है। आपकी कंपनी इस प्रक्रिया के पहले भाग का ध्यान रख सकती है, जिससे आपको काम करने के लिए लीड लिस्ट मिल जाएगी, या आप खुद ही लीड पाने के लिए जिम्मेदार हो सकते हैं।

ध्यान दें कि एक संभावना और लीड दो अलग-अलग चीजें हैं, हालांकि वे अक्सर विनिमेय रूप से उपयोग की जाती हैं। लीड एक संपर्क है जो योग्य नहीं है। एक बार संभावित बिक्री के रूप में योग्य होने के बाद, यह एक संभावना बन जाती है। इसलिए मूल रूप से, पूर्वेक्षण लीड का पता लगाने के बारे में है, और फिर उन्हें संभावनाओं में बदलने के लिए योग्य बनाता है।

जब एक लीड एक अच्छी संभावना होने के लिए निर्धारित होती है, तो आप उन्हें अपनी बिक्री प्रक्रिया या फ़नल में प्रवेश कर सकते हैं।

एक अपॉइंटमेंट लें

यह उन लीड्स का उपयोग करने का समय है, जिन्हें आपने बिक्री प्रक्रिया के पहले चरण में एकत्र किया था। कई salespeople फोन पर कोल्ड कॉल पसंद करते हैं, लेकिन आप व्यक्तिगत रूप से भी यात्रा कर सकते हैं, ईमेल भेज सकते हैं, सोशल मीडिया का उपयोग कर सकते हैं या यहां तक ​​कि मेल बिक्री पत्र भी भेज सकते हैं।

आप नियुक्तियों को सेट करने के लिए जो भी तरीका अपनाते हैं, आप आमतौर पर फोन पर या संदेशों के माध्यम से बेचने की कोशिश करने के बजाय आमने-सामने स्थापित करना चाहते हैं। आप अपनी सुविधाओं और लाभों को बेहतर ढंग से अपनी संभावना की जरूरतों को पूरा करने और व्यक्ति में सवालों के जवाब देने के लिए पेश करेंगे। साथ ही, लोगों को आपके बिक्री संदेश से बचना और गैर-प्रत्यक्ष संपर्क के माध्यम से "नहीं" कहना आसान है।

योग्यता को प्रमाणित करें

आम तौर पर, आप अयोग्य संभावनाओं पर अपना समय बर्बाद नहीं करना चाहते हैं, इसलिए आपके पास लीड मिलने के समय एक बुनियादी योग्यता होनी चाहिए।हालाँकि, अपनी नियुक्ति के दौरान, आप उन्हें और योग्य बनाना चाहेंगे। योग्यता चरण यह पुष्टि करने के लिए है कि आपकी संभावना तैयार है, तैयार है, और आपके उत्पाद को खरीदने में सक्षम है इससे पहले आप उसे पिच करने की कोशिश में बहुत समय बिताते हैं। इसका मतलब है कि वे जो कुछ भी बेच रहे हैं उसमें आपकी रुचि है, उनके पास इसे खरीदने के लिए संसाधन हैं, और खरीदारी करने का अधिकार है।

अपनी प्रस्तुति दें

प्रस्तुति प्रत्येक बिक्री चक्र का मूल है, और संभवतः यह वह जगह है जहां आप सबसे अधिक तैयारी के समय का निवेश करेंगे। ध्यान रखें कि आप केवल अपना उत्पाद नहीं बेच रहे हैं, आप बेच रहे हैं कि आपका उत्पाद आपकी संभावना की समस्या को कैसे हल करेगा। जब आप अपनी संभावना का समाधान खोजने की बात करते हैं तो आप खुद को विश्वास के रूप में बेच रहे होते हैं। आप अपनी कंपनी का प्रतिनिधित्व करते हैं, इसलिए उपस्थिति मायने रखती है। इस भाग को सुसज्जित करें।

प्रॉस्पेक्ट्स की आपत्तियों का समाधान करें

एक संभावना की चिंताओं को सुनना चिंताजनक हो सकता है; हालांकि, आपत्तियां वास्तव में एक सकारात्मक संकेत हो सकती हैं क्योंकि उनका मतलब है कि आपकी संभावना यह है कि आप क्या पेशकश कर रहे हैं। संभावनाएं सवाल नहीं पूछती हैं या चिंता का संकेत नहीं देती हैं जब तक कि वे खरीदने पर विचार न करें।

बिक्री बंद करें

जब आपने अपनी प्रस्तुति दी है, तो अपनी संभावना के सवालों के जवाब दिए, और उसकी आपत्तियों को संबोधित किया, यह बिक्री के लिए पूछने का समय है। यह बिक्री चक्र का दूसरा सबसे उपेक्षित चरण है, जो दुखद है कि यह सबसे महत्वपूर्ण है।

बंद करने का मतलब है कि आप बिक्री के लिए कहें या आपकी प्रक्रिया में अगला कदम क्या हो। आप अपनी संभावनाओं को अपनी जेब से बाहर निकालने की उम्मीद नहीं कर सकते।

बहुत से लोगों को ऐसा लगता है कि बिक्री के लिए पूछना धक्का-मुक्की है, लेकिन यह बिना अप्रिय हुए भी किया जा सकता है। यदि आपने दिखाया है कि आपका उत्पाद या सेवा वास्तव में वही है जो संभावना की आवश्यकता है और सहायक और अनुकूल है, तो बिक्री प्राप्त करना एक तार्किक अगला कदम होगा। कई तरह की क्लोजिंग तकनीकें हैं जैसे कि थिंकटिव क्लोज, क्वेश्चन क्लोजिंग ("क्या आप दो या तीन चाहते हैं?" या "क्या आप इसे लाल या नीले रंग में चाहते हैं?"), और अब-या-कभी बंद नहीं करता ("यह विशेष) मूल्य कल समाप्त होता है। ")।

रेफरल के लिए पूछें

रेफरल के लिए पूछें सबसे उपेक्षित कदम के नीचे हाथ है। बहुत से सेल्सपर्सन को एक बिक्री प्राप्त करने में इतनी राहत मिलती है कि वे अपनी चीजों को पकड़ लेते हैं और जल्द से जल्द डोर को बाहर निकाल देते हैं क्योंकि संभावना उनके दिमाग को बदल देगी।

इसके बजाय, बिक्री को धीरे-धीरे कम करें। खरीदार को मिलने वाले शानदार लाभों को दोहराएं। ग्राहक को अपना व्यवसाय कार्ड दें। पूछें कि क्या वे किसी और के बारे में जानते हैं जो आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली वस्तुओं या सेवाओं के लिए बाजार में हो सकता है।

ध्यान दें कि आप संभावनाओं से भी रेफरल की मांग कर सकते हैं जो कहते हैं कि नहीं।