परिणाम हो जाता है कि संभावना
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लीड्स के लिए आप कितना समय पूर्वेक्षण में बिताते हैं? लगभग अनुमान लगाने की कोशिश करें कि आप प्रति सप्ताह कितने घंटे बिक्री पूर्वेक्षण गतिविधियों में निवेश करते हैं। अब उन सभी गतिविधियों को समाप्त करें जिनमें लीड शामिल नहीं है और अपॉइंटमेंट लेने की कोशिश कर रहे हैं। प्रमुख सूचियों की समीक्षा करना, स्क्रिप्ट और ईमेल की रचना करना, घटनाओं की योजना बनाना, आदि सभी महान और उपयोगी गतिविधियाँ हैं, लेकिन वे गतिविधियों की पूर्व जांच नहीं कर रहे हैं - वे पूर्व-पूर्ववर्ती गतिविधियाँ हैं। यदि आप अपने अनुमान से उन घंटों को समाप्त करते हैं, तो आपने वास्तव में पूर्वेक्षण में कितने घंटे खर्च किए हैं। और अगर आप सबसे ज्यादा सलसिपल की तरह हैं, तो संशोधित संख्या बहुत कम है।
एक पाइपलाइन बनाना
लीड के लिए प्रोस्पेक्टिंग आपकी बिक्री प्रक्रिया का पहला चरण है। एक बिक्री पाइपलाइन को पाइप की तुलना में फ़नल की तरह अधिक आकार दिया जाता है: यह बिक्री प्रक्रिया की शुरुआत में सबसे चौड़ी होती है जब आप पहली बार लीड से संपर्क करना शुरू करते हैं और फिर प्रक्रिया के हर चरण में संभावित ग्राहकों के दौड़ने से बाहर हो जाते हैं। इसलिए यदि आप अपनी पूर्वेक्षण गतिविधियों को उच्च पक्ष पर नहीं रखते हैं, तो प्रक्रिया के अंत तक आपको संभावित बिक्री में कमी आएगी।
क्योंकि आपको अपनी बिक्री को बेहतर बनाए रखने के लिए बहुत सी लीड्स तक पहुंचना है, बिक्री चक्र के किसी भी अन्य चरण की तुलना में पूर्वेक्षण करते समय दक्षता और अपने समय का उपयोग करना अधिक महत्वपूर्ण है। इसका मतलब है कि किसी भी गतिविधि को बेरहमी से रौंद देना जिसका परिणाम नहीं मिल रहा है। यदि आप यात्रियों को प्रिंट करने और कार की विंडशील्ड पर चिपके रहने और कभी भी कोई प्रतिक्रिया नहीं देने के लिए घंटों बिताते हैं, तो यह विशेष गतिविधि बेकार है - अपना मूल्यवान समय एक दृष्टिकोण का पीछा करते हुए बिताएं जो आपको परिणामों के साथ दोहराता है।
गुणवत्ता संभावनाएँ
अच्छा लीड प्राप्त करना आपके पूर्वेक्षण को अधिक कुशल बनाने के लिए एक महत्वपूर्ण कदम है। यदि आप कोल्ड लिस्ट कह रहे हैं, जहां 50% लीड्स आपके उत्पाद के लिए योग्य नहीं हैं, तो आपने अपना आधा समय बर्बाद किया है। लीड का एक बेहतर स्रोत ढूंढें, नेटवर्किंग के माध्यम से हो, लीड ब्रोकर से एक सूची खरीदे, या अपने दम पर कुछ गंभीर शोध करें।
नियुक्ति की स्थापना
एक बार जब आप अपनी सूची आपके सामने रखते हैं, तो आपको बिक्री चक्र के अगले चरण में उन लीड को स्थानांतरित करने के लिए उनके पास कहने के लिए कुछ मूल्यवान होना चाहिए। इस बिंदु पर, आपको उन्हें अपने उत्पाद पर बेचने की आवश्यकता नहीं है - जो बाद में आएगा। अभी के लिए, आपको अधिक लंबाई में आपके साथ बात करने के मूल्य पर अपनी संभावनाओं को बेचने की आवश्यकता है। पूर्वेक्षण करते समय आपका लक्ष्य नियुक्ति को बेचना है और यह करने के लिए कि आपको उसी तरह के औजारों की आवश्यकता है, जिसका उपयोग आप अपने उत्पाद को बेचने के लिए करेंगे- एक अच्छा प्रस्ताव, संभावना को लुभाने के लिए कुछ लाभ और उन्हें इस तरह पेश करने का कौशल अपनी संभावनाओं को साज़िश करेंगे।
संभावनाएँ उत्पन्न करने के तरीके
फोन, ईमेल पूर्वेक्षण, डोर-टू-डोर विज़िट और यहां तक कि घोंघा मेल पर ठंड कॉलिंग सभी संभावित पूर्वेक्षण रास्ते हैं। परिणाम प्राप्त करने के लिए आपको इनमें से एक या अधिक गतिविधियों को करने में बहुत समय बिताना होगा। आमतौर पर, सबसे प्रभावी दृष्टिकोण आपके लीड तक पहुंचने के लिए कई बिक्री चैनलों का उपयोग करना है क्योंकि अलग-अलग संभावनाएं विभिन्न चैनलों के लिए बेहतर प्रतिक्रिया देंगी। उदाहरण के लिए, यदि आपने फोन द्वारा किसी निर्णय निर्माता तक पहुंचने के लिए तीन बार कोशिश की है और वह कभी नहीं है, तो उसका ध्यान आकर्षित करने के लिए ईमेल बंद करना सबसे अच्छा तरीका हो सकता है।
अन्य सामान्य पूर्वेक्षण गलती बहुत जल्दी छोड़ रही है। नियुक्ति के लिए सहमत होने से पहले अधिकांश संभावनाओं के लिए कई संपर्कों की आवश्यकता होगी। फिर से, अपने संपर्क प्रयासों (एक ईमेल या इसके बाद एक फोन कॉल) को वैकल्पिक करने से संभावना आपके दृढ़ता से परेशान हो रही है, फिर भी आपको उस नियुक्ति को रद्द करने के लिए अतिरिक्त अवसर देती है।
