बिक्री में गर्म कॉलिंग क्या है?
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वार्म कॉलिंग का मतलब है कि आप एक संभावना को कॉल कर रहे हैं जिसके साथ आपका कुछ पूर्व संपर्क था। अपने आप को और संभावना के बीच संबंध मजबूत करते हैं, कॉल को गर्म करता है। उदाहरण के लिए, यदि आप किसी उद्योग कार्यक्रम में एक संभावना को पूरा करते हैं और वह आपसे उसे एक कॉल देने के लिए कहता है ताकि आप एक अपॉइंटमेंट सेट कर सकें, तो यह एक बहुत ही गर्म कॉल होगा। दूसरी ओर, यदि आप एक पत्र या एक ईमेल भेजते हैं और फिर एक फोन कॉल के साथ अनुसरण करते हैं, तो यह एक गुनगुनी कॉल के अधिक होगा।
रेफ़रल वार्म हैं
एक संभावना जिसे आप के लिए संदर्भित किया गया है वह भी एक गर्म कॉल के रूप में योग्य हो सकता है, भले ही आप सीधे उस संभावना के संपर्क में न हों। तथ्य यह है कि संदर्भकर्ता आपको संभावना की सिफारिश कर रहा है और आपके और संभावना के बीच एक अप्रत्यक्ष संबंध बनाता है। संभावना आपको नहीं जान सकती है, लेकिन वह उस व्यक्ति को जानता है जिसने आपको उसके पास भेजा था, इसलिए रेफ़रर एक तरह के पुल का काम करता है।
तीसरे प्रकार की गर्म कॉल तब होती है जब एक संभावना अधिक जानकारी के लिए आपके पास पहुंच जाती है। उदाहरण के लिए, एक संभावना आपकी वेबसाइट पर एक फॉर्म भर सकती है जिसमें कॉलबैक का अनुरोध किया जा सकता है या टीवी विज्ञापन के जवाब में एक सामान्य नंबर पर कॉल किया जा सकता है। इन संभावनाओं को आमतौर पर आप तक पहुंचने के प्रयास में जाने के लिए पर्याप्त रूप से साज़िश की जाती है, लेकिन वे वास्तव में आपके बारे में कुछ भी नहीं जानते हैं। ये गर्म लीड निश्चित रूप से कोल्ड लीड की तुलना में काम करने में आसान होते हैं, लेकिन फिर भी आपके हिस्से पर कुछ तालमेल के निर्माण की आवश्यकता होगी।
सही मायने में ठंडे कॉल की तुलना में नियुक्तियों में परिवर्तित करना बहुत आसान है। संभावना के साथ आपके पिछले संपर्क या कनेक्शन का मतलब है कि आपके बीच पहले से ही थोड़ा भरोसा है। नतीजतन, संभावना यह सुनने के लिए कुछ समय निवेश करने के लिए तैयार होगी कि आपको क्या कहना है। कई salespeople यह केवल गर्म कॉलिंग करने के लिए एक लक्ष्य बनाते हैं, क्योंकि न केवल गर्म कॉल अधिक उत्पादक होते हैं, वे अस्वीकृति में परिणाम की संभावना भी कम होते हैं, जो उन्हें विक्रेता के दृष्टिकोण से कहीं अधिक सुखद बनाता है।
अपने कॉल को कोल्ड कॉल और वार्म कॉल में विभाजित करना मुश्किल हो सकता है क्योंकि वास्तव में जो मायने रखता है वह यह है कि संभावना कॉल को कैसे देखती है, न कि आप इसे कैसे वर्गीकृत करते हैं। यदि आप पहले संभावना के संपर्क में रहे हैं, लेकिन वह आपके साथ बोलना भी याद नहीं करता है, तो उसके दृष्टिकोण से यह एक ठंडी कॉल है। इस प्रकार, कई salespeople जो मानते हैं कि वे गर्म कॉल कर रहे हैं वास्तव में ठंड कॉल कर रहे हैं।
यदि आप किसी भी संदेह में हैं कि संभावना आपको कैसे देखती है, तो कॉल का इलाज करना सबसे अच्छा है क्योंकि यह एक ठंडा कॉल है। यह मानते हुए कि आपके पास संभावना के साथ एक रिश्ता है जब आप वास्तव में केवल उसे परेशान नहीं करेंगे और उस नियुक्ति को प्राप्त करना आपके लिए कठिन बना देगा।
वार्म कॉल के दौरान न बेचें
गर्म कॉल के साथ एक सामान्य गलती salespeople कॉल के दौरान संभावना को बेचने की कोशिश कर रहा है। बेचना आपकी नियुक्ति के दौरान होना चाहिए, एक संक्षिप्त फोन कॉल में नहीं। अपवाद salespeople के अंदर है जो केवल फोन पर बेचते हैं। बाकी सभी के लिए, बिक्री आमने-सामने या आभासी बैठक के दौरान होनी चाहिए।
वार्म कॉल करते समय, पहले अपना परिचय दें और फिर तुरंत अपने पहले से मौजूद कनेक्शन को संभावना के साथ लाएँ। उनकी प्रतिक्रिया आपको यह बताने के लिए बहुत कुछ करेगी कि क्या यह वास्तव में एक गर्मजोशी है। यदि वह कहता है कि वह आपको याद नहीं करता है या अन्यथा एकतरफा प्रतिक्रिया करता है, तो गियर को शिफ्ट करें और उसे एक ठंडा नेतृत्व के रूप में व्यवहार करें। यदि वह कनेक्शन स्वीकार करता है, तो आप आत्मविश्वास के साथ आगे बढ़ सकते हैं।
