सौदा बंद करने के लिए एक बीमार बिक्री का निदान कैसे करें

जब कोई बिक्री जल्दी खत्म हो जाती है, तो यह निराशाजनक है। लेकिन जब कोई बिक्री बिक्री प्रक्रिया के अंत में अलग हो जाती है, तो जब आपको लगता है कि आप बंद होने वाले थे, तो यह निराशाजनक है। इस बिंदु पर, आपने बिक्री में बहुत समय और ऊर्जा का निवेश किया है, और आप अपने कोटे को पूरा करने के लिए अच्छी तरह से गिन सकते हैं।

हालांकि, निराशा (अभी तक) की कोई जरूरत नहीं है। कभी-कभी यदि आप यह पता लगा सकते हैं कि क्या हुआ, तो आप अंतिम-मिनट की बचत कर सकते हैं। यदि नहीं, तो आप कम से कम यह याद रख सकते हैं कि क्या गलत हुआ ताकि अगली बार जब आप बिक्री प्रक्रिया में समस्या को जल्दी पकड़ सकें, जब इसे हल करना आसान हो।

यहां कुछ सबसे सामान्य परिस्थितियां हैं जो बिक्री को अलग कर सकती हैं।

1. आप गलत आवश्यकता को संबोधित कर रहे हैं: प्रॉस्पेक्ट की जरूरत नहीं है एक आकार सभी फिट बैठता है। यह सच है कि संबंधित परिस्थितियों में संभावनाओं की समान आवश्यकताएं होती हैं, लेकिन आप केवल यह नहीं मान सकते हैं कि एक विशिष्ट संभावना के लिए एक निश्चित आवश्यकता होगी या उस विशेष आवश्यकता की वह सबसे ज्यादा चिंतित है। हर बार जब आप एक नई संभावना को पूरा करते हैं, तो अपनी महत्वपूर्ण ज़रूरत को उजागर करने के लिए सवाल पूछें और फिर उसे पूरा करने के लिए अपनी बिक्री प्रस्तुति बनाएँ।
2. आपने साबित नहीं किया कि आपके पास समाधान है: सही आवश्यकता को संबोधित करना पर्याप्त नहीं है; आपको यह भी संभावना दिखानी होगी कि आपका उत्पाद उसकी समस्या को ठीक करेगा। और यह कहते हुए कि "हमारा उत्पाद ठीक कर देगा" संभावना के लिए पर्याप्त नहीं है जब तक कि आपके पास पहले से ही उसके साथ बहुत मजबूत संबंध न हो। आश्चर्य की बात नहीं है, संभावनाएं salespeople पर भरोसा करने के लिए अनिच्छुक हैं, विशेष रूप से salespeople जो उनके लिए कुल अजनबी हैं। इसलिए यदि आप कोई दावा करने जा रहे हैं, तो आप इसे बेहतर साक्ष्य के साथ वापस कर देंगे। लोगों से प्रशंसापत्र या समर्थन कि संभावना ट्रस्ट आपकी बात को साबित करने का एक शक्तिशाली तरीका है, लेकिन साथ ही बहुत सारे अन्य विकल्प भी हैं।
3. संभावना है कि सभी चिंतित नहीं है: अधिकांश लोग खरीदारी तब तक नहीं करेंगे जब तक उन्हें नहीं लगता कि उन्हें वास्तव में इसकी आवश्यकता है। उत्पाद जितना अधिक महंगा होगा, उतनी अधिक आवश्यकता होगी कि खरीदारी करने से पहले उन्हें आग्रह करना होगा। इसलिए, भले ही आप सही जरूरत को संबोधित करें और संभावना है कि आपके पास समाधान है, उसे मना लें, वह अगला कदम नहीं उठाएगा जब तक वह यह भी नहीं मानता कि समस्या को तुरंत ठीक करने की आवश्यकता है। संभावना की तात्कालिकता बनाने के लिए आप दो बुनियादी दृष्टिकोणों का उपयोग कर सकते हैं: आप उसे दिखा सकते हैं कि उसकी समस्या उसकी समझ से अधिक महत्वपूर्ण है, या आप उसे दिखा सकते हैं कि आप जो समाधान पेश कर रहे हैं वह केवल सीमित समय के लिए उपलब्ध है - उदाहरण के लिए उत्पाद मॉडल बंद होने वाला है।
4. आपने मान नहीं दिया: एक संभावना कुछ ऐसा नहीं खरीदने जा रही है जिसे वह महसूस करता है कि वह बहुत अधिक है, भले ही अन्य सभी खरीद मानदंडों को पूरा किया जाए। इसके बजाय, वह शायद एक बेहतर सौदा पाने की उम्मीद में आपके प्रतिस्पर्धियों की ओर रुख करेगा। मूल्य संवर्धन का अर्थ मूल्य विराम की पेशकश नहीं है; इसका मतलब यह है कि यह संभावना दिखाने के लिए कि उत्पाद आपके द्वारा मांगे जाने वाले मूल्य के लायक क्यों है आमतौर पर, यह उत्पाद के लाभों को इंगित करता है और उन्हें इस बात के लिए प्रेरित करता है कि वे कैसे या तो संभावना पैसा बनाएंगे या उसकी लागत में कटौती करेंगे।
5. आप जिस व्यक्ति के साथ बात कर रहे हैं वह संभावना नहीं है: यदि आप संभावना को प्राप्त करने के लिए समय निकाले बिना बिक्री प्रक्रिया में भाग लेते हैं, तो आप किसी ऐसे व्यक्ति के साथ बहुत समय बर्बाद कर सकते हैं जो वास्तव में आप से खरीदने में असमर्थ है। यदि आपने किसी ऐसे व्यक्ति को पिचिंग द्वारा मिटा दिया है जो वास्तविक निर्णय लेने वाला नहीं है, तो आप उस व्यक्ति को प्राप्त करके बिक्री को पुनः प्राप्त करने में सक्षम हो सकते हैं जिसे आप वास्तविक निर्णय-निर्माता के साथ जोड़ने के लिए बोल रहे हैं। हालाँकि, यदि आप पहले ही पूरी बिक्री प्रक्रिया से गुजर चुके हैं, तो सफलता के आसार कम हैं। बेशक, अगर यह पता चलता है कि आप किसी ऐसे व्यक्ति के साथ काम कर रहे हैं, जो केवल आपसे नहीं खरीद सकता है या खरीदने की कोई आवश्यकता नहीं है, तो आपको कभी भी उस बिक्री को बंद करने का मौका नहीं मिला। आप जिस चीज के लिए आशा कर सकते हैं, वह उस व्यक्ति के नाम को बचाने की है जब वह भविष्य में एक संभावना बन जाता है और भविष्य की संभावनाओं को प्राप्त करने के लिए अधिक ध्यान देता है।