कोल्ड कॉलिंग करते समय चीजें नहीं
विषय
- पर्याप्त समय नहीं
- अर्हता प्राप्त करना
- कॉल के दौरान बेचना
- WIIFM की उपेक्षा
- एक कमजोर सलामी बल्लेबाज
- कॉल बंद करना नहीं
जबकि आजकल कई पूर्वेक्षण विधियां मौजूद हैं - जिनमें ईमेल, सोशल मीडिया और यहां तक कि घोंघा मेल भी शामिल है - टेलीफोन के जरिए कोल्ड कॉलिंग अभी भी सबसे ज्यादा लोगों द्वारा इस्तेमाल किया जाने वाला प्राथमिक तरीका है। ऐसा इसलिए क्योंकि कोल्ड कॉलिंग सबसे अच्छा काम करता है। अन्य पूर्वेक्षण विधियां बेहद प्रभावी हो सकती हैं, लेकिन वे किसी ग्राहक को किसी लीड से स्थानांतरित करने में बहुत अधिक समय लेते हैं। जल्दी में विक्रेता के लिए, कोल्ड कॉलिंग जाने का रास्ता है।
फिर भी कुछ salespeople सफल कोल्ड कॉलिंग की पूरी कमी की रिपोर्ट करते हैं। यहाँ क्या चल रहा है? उन salespeople शायद नीचे एक या एक से अधिक आम ठंड बुला गलतियों कर रहे हैं।
पर्याप्त समय नहीं
कुछ salespeople लगता है जैसे वे अपने सभी समय पूर्वेक्षण खर्च कर रहे हैं, परिणाम के बिना। लेकिन जो सैल्समेन्स वास्तव में कर रहे हैं वे अपना सारा समय कोल्ड कॉल पर खर्च कर रहे हैं, वास्तव में बहुत अधिक कोल्ड कॉलिंग के बिना। वे लीड लिस्ट जमा कर रहे हैं, लीड पर रिसर्च कर रहे हैं, सीआरएम डेटा पर जा रहे हैं, प्रतिक्रिया पाने के लिए मौजूदा ग्राहकों से बात कर रहे हैं, सोशल मीडिया पर लीड देख रहे हैं, इत्यादि। प्री-कॉल रिसर्च में निश्चित रूप से अपनी जगह है, लेकिन अगर आप शोध से अधिक समय खर्च कर रहे हैं तो वास्तव में संभावनाओं के साथ फोन पर खर्च कर रहे हैं, यह तैयारी गतिविधियों पर वापस कटौती करने और उस समय को फोन पर निवेश करने का समय है।
अर्हता प्राप्त करना
यह निर्धारित करने का एकमात्र तरीका है कि वास्तविक संभावनाएं क्या हैं, उन्हें योग्य बनाना है। आप निश्चित रूप से, योग्य होने तक प्रतीक्षा कर सकते हैं जब तक कि आप वास्तव में बिक्री की नियुक्ति में न हों। हालांकि, यदि आप फोन पर कम से कम योग्यता प्राप्त नहीं करते हैं, तो आप उन लोगों के साथ समय की बैठक की एक आश्चर्यजनक राशि को बर्बाद कर देंगे जो वास्तविक संभावनाएं नहीं हैं। यह देखते हुए कि समय एक विक्रेता का सबसे कीमती संसाधन है, आप कोल्ड कॉल के दौरान बुनियादी सवालों के एक जोड़े को पूछने के लिए 30 सेकंड का समय लेना बेहतर समझते हैं।
कॉल के दौरान बेचना
कोल्ड कॉल का मुद्दा बिक्री करना नहीं है। मुद्दा यह है कि एक बैठक के लिए सहमत होने की आपकी संभावना है, जिस पर आपका पूरा ध्यान होगा और वास्तव में उसे बेचना शुरू कर सकते हैं। प्रारंभिक कॉल के दौरान, यह संभावना नहीं है कि आपकी संभावना खरीदने के लिए पर्याप्त रुचि हो जाएगी। यदि आप कोल्ड कॉल के दौरान बेचने की कोशिश करते हैं, तो आप सभी अपनी संभावनाओं को यह कहने का बहाना देंगे कि "मुझे कोई दिलचस्पी नहीं है" और लटका दें।
WIIFM की उपेक्षा
आपकी संभावनाएं इस बात की परवाह नहीं करती हैं कि आपको बिक्री करने की आवश्यकता है। वे अपनी समस्याओं के बारे में सोच रहे हैं, तुम्हारा नहीं। इसलिए यदि आप कोल्ड कॉल के दौरान WIIFM को दिखाने में विफल रहते हैं, तो आप इस संभावना को सही तरीके से खो सकते हैं। याद रखें, कोल्ड कॉल का पूरा उद्देश्य रुचि को प्राप्त करना है। और संभावना आपके उत्पाद की विशेषताओं में रुचि रखने वाली नहीं है।
एक कमजोर सलामी बल्लेबाज
जब आप कोल्ड कॉल करते हैं, तो आपके पास संभावना के हित को पकड़ने के लिए कुछ सेकंड होते हैं। क्योंकि जैसे ही संभावना को पता चलता है कि यह एक कोल्ड कॉल है, उसने सुनना बंद कर दिया। आपको पहले कुछ सेकंड में उसकी रुचि को कम करने की आवश्यकता है ताकि जब वह महसूस करे कि आप एक विक्रेता हैं, तो वह अभी भी बहुत कुछ सुनने के लिए इच्छुक होगा। तो इससे पहले कि आप भी फोन को छूने, अपने आप को एक मजबूत उद्घाटन वाक्यांश शिल्प।
कॉल बंद करना नहीं
अधिकांश salespeople जानते हैं कि खरीदने के लिए एक संभावना करने के लिए बंद करना महत्वपूर्ण है। लेकिन आपको यह महसूस नहीं हो सकता है कि आपको नियुक्ति करने पर संभावना को बंद करना होगा। यहां तक कि अगर आपकी कोल्ड कॉलिंग तकनीक प्रभावी है और संभावना दिलचस्पी है, तो वह शायद आपके साथ मिलने और अधिक सुनने के लिए स्वयंसेवक नहीं होगा। आपके द्वारा अपनी सलामी देने के बाद, कुछ प्रश्नों के उत्तर दिए गए, कुछ दिलचस्प तथ्यों को छोड़ दिया गया, और कुछ योग्यता प्राप्त की, यह नियुक्ति के लिए पूछने का समय है जैसे आप बिक्री के लिए कहेंगे।
