अपने मौजूदा ग्राहकों को बेचना
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एक बार जब आप एक नए ग्राहक के साथ बिक्री बंद कर देते हैं, तो बिक्री प्रक्रिया समाप्त नहीं होती है। ग्राहक एक बार संसाधन नहीं हैं। वे एक अक्षय संसाधन हैं जिन्हें आप समय के साथ बेच सकते हैं, उन्हें और आप को भी लाभ पहुंचा सकते हैं।
कोई है जो पहले से ही आप से कुछ खरीदा है एक पूर्ण अजनबी की तुलना में बेचने के लिए बहुत आसान है। एक मौजूदा ग्राहक के पास पहले से ही आपकी कंपनी में हिस्सेदारी है और कम से कम आपके उत्पादों में से एक है। वह स्पष्ट रूप से अपनी खरीद से संतुष्ट है, या वह अभी भी ग्राहक नहीं होगा। तो आपके ग्राहक सामान्य ठंड पिच की तुलना में बहुत कम प्रयास - और अस्वीकृति के साथ कुछ बिक्री करने का शानदार अवसर पेश करते हैं।
अधिकतम बिक्री कैसे करें
वर्तमान ग्राहकों से आपकी बिक्री को अधिकतम करने की चाल आपके अस्तित्व को उनके दिमाग में ताज़ा बनाए रखती है। एक नए ग्राहक को बेचने के बाद, उनके बारे में मत भूलना। बिक्री के बाद कुछ हफ़्ते में संपर्क करें और पूछें कि क्या सब कुछ ठीक है - अगर उनके पास अपनी नई खरीद के बारे में कोई प्रश्न या चिंता है, और अगर कुछ भी है तो आप मदद कर सकते हैं। और अगर ग्राहक को कोई समस्या हो रही है, तो आप यह देख सकते हैं कि ये मुद्दे ASAP से तय किए गए हैं, इस प्रकार उन्हें आपकी कंपनी के बारे में अच्छी भावना के साथ छोड़ दिया गया है।
आपको नियमित रूप से लंबे समय तक ग्राहकों तक पहुंचना चाहिए। आपके उत्पाद प्रकार के आधार पर उपयुक्त आवृत्ति अलग-अलग होगी, लेकिन आमतौर पर हर 3-6 महीने में एक बार होगी। अपने ग्राहकों के साथ संपर्क में रहकर, आप उन अवसरों को कम कर देते हैं जो वे आपकी कंपनी से दूर चले जाएंगे। यदि आप ग्राहकों की अच्छी देखभाल कर रहे हैं और उन्हें किसी भी मुद्दे के साथ मदद कर रहे हैं, तो भी अगर उन्हें आपके उत्पाद के साथ समस्या है, तो वे आपसे फिर से खरीद लेंगे। नियमित संपर्क भी आपके ग्राहकों को आपसे बात करने के लिए करते हैं जब वे सामान्य बिक्री संख्या को कॉल करने के बजाय खरीदने के लिए तैयार होते हैं या केवल पहली कंपनी के विक्रेता से बात करते हैं जो वे दरवाजे पर चलते समय देखते हैं।
ग्राहकों का दृष्टिकोण कैसे करें
वर्तमान ग्राहकों के लिए एक उत्कृष्ट दृष्टिकोण 'खाता समीक्षा' पिच है। वर्ष में एक बार, अपने ग्राहक को कॉल करें और सुझाव दें कि आप इस बारे में बात करने के लिए संक्षिप्त रूप से मिलें कि पिछले वर्ष में उनकी परिस्थितियाँ कैसे बदली हैं, ताकि आप यह निर्धारित कर सकें कि यदि आप से उनकी आखिरी खरीद अभी भी उनके लिए सबसे अच्छा उत्पाद है। समय से पहले प्रश्नों की एक मानक सूची लिखने के लिए समय लेने से इस बैठक को सुचारू रूप से चलने में मदद मिलेगी। यहां तक कि अगर आपकी समीक्षा उस ग्राहक को परेशान करने का अवसर नहीं देती है, तब भी आपने एक सहायक विशेषज्ञ के रूप में अच्छी छाप छोड़ी है। और अक्सर आप समीक्षा के दौरान एक बेहतर कारण ग्राहक को बेहतर उत्पाद के लिए उन्नत करेंगे या उसे अतिरिक्त उत्पाद बेचेंगे।
मौजूदा ग्राहकों से संपर्क करने का एक और तरीका है कि साल में एक या दो बार एक कार्यक्रम आयोजित करना। ग्राहक अक्सर इस तथ्य से परेशान होते हैं कि नए ग्राहक विशेष सौदों के लिए अर्हता प्राप्त करते हैं जबकि मौजूदा नहीं हैं। आप इस प्रवृत्ति को एक 'ग्राहक सराहना दिवस' के साथ जोड़ सकते हैं, जिस पर आप छूट, कूपन, छोटे उपहार, भोजन, मनोरंजन, पुरस्कार, और कुछ और जो आपको अपील करते हैं। रैफल्स एक भयानक विकल्प है क्योंकि यह आपको घटना के बाद अनुवर्ती उद्देश्यों के लिए हर किसी की संपर्क जानकारी एकत्र करने का मौका देता है।
मौजूदा ग्राहकों को खेती करने का दूसरा प्रमुख कारण रेफरल लेना है। ग्राहक गर्म लीड का एक शानदार स्रोत हैं, लेकिन वे आम तौर पर यादृच्छिक रूप से उन लीड को स्वयंसेवा नहीं करेंगे। यदि आप अपने ग्राहकों को थोड़ा समय 'प्रशिक्षण' देते हैं, तो आप पाएंगे कि वे ख़ुशी से आपको लीड करेंगे या अपने दोस्तों और सहकर्मियों को स्वयं कॉल करने के लिए कहेंगे। आपके व्यवसाय कार्ड का एक उदार वितरण मदद करेगा, जैसा कि आपकी संपर्क जानकारी के साथ अन्य ब्रांडेड सामग्री - नोटपैड, रेफ्रिजरेटर मैग्नेट, स्टिक नोट्स, आदि होगा।
